Danas ćemo pričati o jednoj veoma važnoj stvari – o mamama. U stvari, o tome kako mame navesti da nam kažu šta zaista misle, čak i kada im se ne dopada to što radimo, a naročito kada je u pitanju naša biznis ideja.

Izgleda ti kao nemoguć zadatak? Ali moguće je! Čak i naše mame koje nas vole i podržavaju najviše na svetu moraće da nam kažu šta zaista misle kada na njih primenimo Customer Discovery proces kroz intervju. Vreme je da saznaš da li se tvojoj mami zaista sviđa tvoja biznis ideja, a ja ću ti u tome pomoći.

Ali pre nego što se bacimo na naš iskreni razgovor sa mamom, hajde prvo da saznamo šta je to Customer Discovery i otkud popularnost ove tehnike i teme.

Customer Discovery – šta je to?

Customer Descovery je proces koji se često koristi da bi se validirala neka startup ideja. To nije ništa drugo do razgovor sa ciljanim kupcima i potencijalnim korisnicima našeg budućeg proizvoda. Ovaj razgovor nam pomaže da identifikujemo njihove realne probleme i potrebe, za koje baš mi možemo da ponudimo rešenje.

Ova praksa je veoma česta u startup svetu i pomaže da se minimizuju gubici koji nastaju prilikom razvoja proizvoda. Pre nego što se biznis ideja razvije i krene u produkciju, prvo se razgovara sa ljudima koji bi to koristili. I ne razgovara se na fazon: “Hej, da li bi ti koristio moju super cool aplikaciju?” već na jedan sasvim drugačiji način (uskoro stiđemo i do tog dela, obečavam!)

Inspiracija za našu današnju priču je knjiga “Mamin test” koju je napisao Rob Ficpatrik, američki programer, preduzetnik i pisac. Rob je imao priliku da se veoma rano u svojoj karijeri suoči sa korisnicima svojih softvera, pa je bio prinuđen da nađe način da od njih dobije prave odgovore. Pošto je shvatio da nema dobre literature na ovu temu, Rob je napisao knjigu. Tako je nastao “Mamin test”.

Preporučujem da pročitaš ovu knjigu, jer ćeš u njoj pronaći savete i konkretne akcije koje čine srž Customer Discovery tehnike. Ovde ćeš saznati da li tvoja  biznis ideja ima uporište u realnosti i da li neko zaista ima problem koji ti želiš da rešiš.

Sjajna stvar je što je “Mamin test” dostupan i na srpskom, pa je možeš veoma brzo i lako pročitati. Pronaćićeš je u svim bolje snabdevenim knjižarama, pa je nabavi što pre. Verujem da će ti pomoći da razumeš zašto je razgovor sa budućim korisnicima bitan i zašto je ovo prvi i najvažniji korak u razvoju sopstvenih biznis ideja.

Hajde da saznamo da li se tvojoj mami zaista sviđa tvoja biznis ideja?

Sve se svodi na sledeće: tebi nije dozvoljeno da im kažeš šta je njihov problem, a sa druge strane, njima nije dozvoljeno da ti kažu koje rešenje da ponudiš. Njihov problem, tvoje rešenje, to su pravila igre.

Rob Ficpatrik

Znam da zvuči komplikovano, pa hajde da najzad pređemo na stvar. Da bi mi bilo lakše da objasnim ceo proces, zamislimo da je naša biznis ideja da kreiramo aplikaciju koja se bavi pletenjem. Ova aplikacija će sadržati biblioteku različitih stilova i mustri za pletenje, sa sve tutorijalima i mogućnošću da uslikate i podelite svoje gotovo delo sa prijateljima na različitim društvenim mrežama. Tvoj cilj je da saznaš da li bi tvoja mama (i bilo ko drugi na svetu) koristio ovu aplikaciju.

Da ne dužim više, evo konkretnih saveta koji će ti pomoću da saznaš šta tvoja mama stvarno misli o tome. Da počnemo:

Savet 1: njen život i navike, a ne tvoja biznis ideja

Ono što bi svaka od nas prvo uradila je prišla mami i rekla: “Hej, imam super ideju. Šta misliš o aplikaciji koja ….” I mama bi na to rekla: “Super dušo, baš mi se sviđa. Samo neka ti fakultet bude na prvom mestu, a to možeš i u slobodno vreme.”

A šta ako bi joj prišla sa sledećom pričom: “Hej mama, imam jedno pitanje za tebe: kada si poslednji put plela?” Ili “Mama, znaš li ti da pleteš?” Onda bi razgovor krenuo u potpuno drugom smeru i saznala bi da li tvoja mama zna da plete i da li je uopšte zainteresovana za ovako nešto.

Takođe, možeš je pitati i sledeću stvar: “Šta osim Facebook-a i Viber-a koristiš na svom telefonu? Da li si skinula još neku aplikaciju sa interneta u poslednjih mesec dana? Koju? Za šta je tačno koristiš?” I tako ćeš saznati kakve su njene navike vezane za mobilne aplikacije.

Iz ovih primera možeš da primetiš da smo u fokus stavili mamu i to što ona radi i način na koji ona koristi svoj mobilni telefon. Važno nam je da to saznamo jer je inicijalna grupa korisnika koju želimo da osvojimo upravo njenih godina i profila.

Da si odmah pitala mamu da li bi koristila našu aplikaciju ona bi to verovatno odgovorila potvrdno, samo da bi ti udovoljila. Iako to radi nesvesno, mama (pa čak i bilo ko drugi) će na ovakvo pitanje reći DA po automatizmu, jer ne želi da te uvredi i povredi ti osećanja. Međutim, takvim odgovorom ti nisi nimalo bliže svom cilju – da utvrdiš da li problem koji želiš da rešiš postoji, da li je tvoje rešenje zaista nekome pomaže i da li je tvoja biznis ideja utemeljena u realnosti?.

Savet 2: Pitanja vezana za prošlost i stvari koje je radila

Idemo dalje. Pretpostavimo da je potvrdno odgovorila – da zna da plete i da koristi još neke aplikacije osim Facebook-a i Viber-a (recimo Tasty). Nastavljamo sa sledećim pitanjima: “Da li si ikada želela da naučiš da pleteš drugačije mustre? Šta te je u tome sprečavalo? Zašto si prestala da pleteš? Da li si ikada poklonila nekome nešto što si sama napravila? Koliko često si plela? Da li bi želela to ponovo da radiš?”

Ovim setom pitanja ćeš saznati šta je nju sprečavalo ranije da se usavrši u pletenju i koliko je ona ozbiljno shvatala ovu radnju. Kroz ovaj set pitanja možeš da shvatiš koliko je njoj to bilo važno i gde je zaista nastao problem.

Za potrebe naše igre, pretpostavićemo da je mama prestala da plete kada su se nagomilale obaveze oko posla i porodice. Sada je ovaj problem otklonjen – obim obaveza je smanjen, jer su članovi porodice samostalniji, pa vremena ima. Drugi problem koji je identifikovala je bio nedostatak jasne i jednostavne literature i materijala iz kojih bi mogla da uči. Mustre koje su izlazile u Bazaru su za nju bile previše komplikovane, a knjiga o pletenju gotovo da i nije bilo.

I evo tebi prostora za plasiranje tvog rešenja. Samo pažljivo, jer ne želiš sada sve da uprskaš. Pitaj je šta bi je vratilo pletenju i kako bi ona sada želela da se usavršava u ovoj oblasti. Nemoj nikako pominjati da je to tvoja biznis ideja i slušaj pažljivo šta će ti reći.

Savet 3: Slušaj pažljivo i ne prekidaj

Ovo pravilo važi tokom celog razgovora, a naročito kada pitaš OVO pitanje. Obrati pažnju na njen govor tela, na izraz lica, na uzdahe, na položaj ruku. Sve ovo će ti reći da li je ona zaista spremna da se vrati pletenju i da li bi jednu aplikacija poput tvoje zaista bila rešenje.

Pretpostavićemo da se mama oduševila idejom da se vrati pletenju i da bi rado koristila svoj mobilni telefon kao sredstvo koje bi joj u tome pomoglo. Ti sada možeš da joj pokažeš neke konkurentske aplikacije i pokažeš joj kako se koriste. Posmatrajući njene dalje reakcije možeš da saznaš kako da oblikuješ svoju i šta su dobre a šta loše strane ovakvih aplikacija.

Gde je kraj validiranju biznis ideja?

Čestitam! Upravo si uspela da završiš svoj prvi intervju potencijalnog korisnika tvoje buduće aplikacije. Ovako nešto treba da uradiš još puno puta i saznaš šta je zapravo boljka koja muči osobe koje se bave pletenjem iz hobija i koje rešenje bi bilo najbolje za njih.

A gde je kraj u procesu validacije biznis ideja? To moraš sama da odlučiš. Tek kada budeš uverena da je rešenje do kog si došla osluškujući potrebe tržišta ono pravo i da će neko zaista platiti da bi to rešenje koristio i rešio neki svoj problem, tada je kraj. Tada je tvoja biznis ideja validirana i možeš da pređeš na sledeći korak u razvoju svog startapa.

Srećno!